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FAXDMマーケティング

マーケティング論者や経営コンサルタントの多くが、FAXDMを万能ツールのように書いています。
しかし、実際は、FAXDMは万能ツールではありません。

お客様を作るには、さらなるマーケティング要素が必要なのです。
つまり、FAXDM からFAX マーケティングに考えを変えていかなければなりません。
こう言うと、難しく思う方もいるかもしれません。

しかし、難しく考える必要はありません。
どこかのコンサルティングみたいに難しく語るつもりもありません。

ただ単に、いくつかのポイントを改善していくだけなのです。
1度にというわけでなく、反応率を見ながら、少しずつ改善していけば、
良いだけなんですね。

つまり、マーケティングなど意識せずに、行動すれば良いのです。
どうせ、多くの中小零細企業で本格的なマーケティングを取り入れる
事なんて不可能なのですから。

つまり、FAXDMを送る部分のみにマーケティングを取り入れる程度で、
十分に効果が上がるのですね。
その為のツボを簡単に解説していきます。

まずは、ご自分なりの原稿作成及びリストの選択を真剣に考えてください。
その後、このあとに出てくるポイントを一つ一つ試しながら、取り入れて下さい。

ここで重要なのは、試しながら改善して行くことです。
幅広く勉強して、1度に完成品を作ることは避けてください。

それぞれの商材の特性によって、ポイントは大きく変わります。
必ず調整しなければなりません。


今までのFAXDM は、とにかく、企業間のやり取りに時間が掛かっていました。
つまり、検索から送信までのリードタイムが、約1 週間掛かってしまうのですね。
それは、送信したい業種の選定、検索、再検索、送信実行までの時間です。

これに「今すぐ、お客さんが欲しい」と思っている方は、疲れてしまうのです。

自分の持っているFAX リストのみを使っての送信システムは、たくさんあります。
しかし、ほとんどのお客様はリストをお持ちじゃないのですね。
だから、FAXDM 業者にレンタルするという方法にて、FAXDM を送信しています。
その為に、煩わしい多くのやり取りが発生するのです。

しかし、株式会社マーケットリサーチのFAXDMサービスでは、
ご入金と原稿提出完了後（リスト持込の場合はリスト）、最短1営業日後にFAX一斉送信可能です。

送信曜日について

一般論では、火曜日〜木曜日の9 時〜18 時の送信が良いとされています。
これは、月曜日と金曜日は忙しく、ゆっくりＤＭを読んで貰えないから
ということです。

まずは、その対象業種のお休みを考えてください。
そして、その前後の日の送信を避けてください。

また、同じく業種特有の忙しい曜日を避けてください。
例えば、B2Cの業者なら、土、日、祝日です。

送信する日時も大切であるとの認識も必要です。

送信時間について

送信時間は、例外を外して9時〜17時までと思ってください。
ただし、相手先が個人事業主の多い業種は、10時から開始する方が無難だと思います。
また、例外というのは、相手先が大手の株式会社や自社の会員組織・取引先などで、夜中でも送信に問題がないことが確認できている場合のことです。

また、細かい時間帯の一つの考え方にWEBへの閲覧時間があります。
自社のWEB に見にこられる時間帯が、一番妥当な発信時間となります。

つまり、自社のサービスを必要としている方が一番、自社のサービスを探している時間帯だからです。

大事なFAXが有る場合、FAXDMは自然に破棄される運命にあります。
他のFAXに埋もれないようにする事を念頭に入れてください。

反応について

人間誰しも忙しい時には、ＤＭなんて目にしません。
ある意味、当然のことです。
だから、相手の忙しい曜日、時間は送信を避けるべきです。

しかし、反対に「ほっ」とした時はどうでしょうか。
後回しになっているメールの返事、今後の戦略を練るなど人それぞれだと思います。
郵送のＤＭを開封することもあるかもしれません。

ＦＡＸＤＭも「ほっ」とした時に読まれる可能性が高いのです。
だから、あえて月曜日（休み明け）に送信するのも「アリ」なんですね。
ただ、人によっては、月曜日の朝1 時間忙しいだけの人から、
昼過ぎまで忙しい人まで様々です。

だから、お勧めしません。
しかし、業界の事を熟知されている方なら、計算が成り立つと思います。
業界によっては、忙しい日って決まっている場合もあります。

原稿枚数について

原稿枚数は、基本的に1枚です。

2枚にするとどうなのかと申しますと、クレームが2倍に増えます。
そして、反応率は、15％程度上がります。
でも、金額は2倍になります。

つまり、費用対効果が下がるのですね。
そして、クレームが多くなるのです。

この結果、クレームのFAX 返信の為に、本当に必要としているポジティブなFAX返信が、不達になる可能性が高まるのです。

FAXDMというものは、１枚の紙ですので、机のどこかに保存される場合があり、その結果、数ヵ月後に反応があったりします。
しかし、原稿が2枚組で保存されている可能性は少ないのです。
1枚ずつバラで机のどこかに入り込んでいきます。

結果、残っていても、2枚1組のDMでは、１枚見ただけでは意味がわかりません。
つまり、長い目で見ると、失注する恐れが大幅に広がることになるのです。

原稿の大きさ

FAXマーケティングでは、A4が主流になります。
弊社も含めて、多くの業者においてB4でも料金設定は同じであるようです。
また、B4の方がA4よりも多くの情報を掲載できるのも確かです。

では、どうしてA4なのでしょうか。
それは、送信先のFAX 機が、B4に対応していない可能性があるからです。
もちろん、対応していなくても、A4に縮小して出てくるような設定はできます。

しかし、多くの場合、B4の原稿が極端に縮小されたり、B4が横向きにA4の紙に出てきたりします。
つまり、きちんと設定されていない場合が多いのですね。

その割合は、会社の規模によって違います。
個人事業主が相手先になら、大きな確率になるので、A4原稿が無難でしょう。

返信欄の大きさ

あまりに小さい返信欄だと書きづらく、返信してもらえなくなります。
まず、原稿作成者以外の方が、自社の内容を記入してみてください。
ここでポイントは、50 歳（出来れば、60 歳）以上の方ですね。

まだまだ、企業において50歳以上の方が、決裁権を持っている場合が多いです。
その方に記入してもらうことを前提に作れば、問題ないと思います。

そし、もう一点、送信先業種によっては、家庭用の電話付きFAXを使っている可能性が高い場合です。
つまり、FAX機が感熱紙を使っている可能性の高い業種です。
例えば、酒屋とか、美容院とか、主に個人事業形態が多い業種ですね。

私の経験上、感熱紙のFAX機での返信は、小さい字は薄くなったり、
つぶれたりして、見づらくなります。
これは、感熱紙という理由でなくて、読みとる時の画像度の問題かもしれません。

いずれにしても、折角の返信が、無駄になります。
そして、場合によっては、クレームになります。

返信欄は、あまり小さくしないように気をつけてください。

FAXDMに期待すること

FAXDMに期待することはどのようなことでしょう。
ここを明確にしないと、原稿を書くことも出来ませんし、見込み客にどういった行動を期待しているのかもわかりません。
DM を出した本人がわからないのであれば、受けた見込み客は、尚、わかりません。

１、ワンステップでの販売のため
２、ツーステップでの販売のため
３、セミナーなどの集客のため
４、自社の存在を認知させるため
５、仕入先をさがすため
６、ニュースリリースのため
７、会員向けニュースレターのため

あなたは、何を期待するでしょうか。
それによって原稿の書き方、反応率の違い、などが変わってきます。



ターゲットは誰？

FAXマーケティングでは、ターゲットを絞ることは難しいです。
どうしても会社の地区・業種・規模などになります。
ここでは、原稿を書く際のターゲットのポイントを解説します。
考えるのは、２点です。読んでもらうべき相手を想像してください。

１、経営者か従業員か
２、男性か女性か

経営者に対するのであれば、直接、「儲かる」「損しない」などを訴えれば効果が高いです。
しかし、従業員なら「売上アップ」や「効率アップ」など、直接お金を訴えるのではなく、その間に言葉を挟まなければなりません。
何故なら、従業員の方は、会社のお金自体には興味がありません。
自分の成績に関するものに興味があるのです。
読み方によっては、同じ意味かもしれません。
しかし、表現の違いに注意してください。

ポイントは、「お金」か「成績」かです。

次に、誰の意見が通るのかです。
それが、男性なのか、女性なのか、業種によって大まかにわかると思います。
例えば、文具・お弁当・オフィスコーヒーなどは、OLさんに決定権がある場合が多いようです。

企業向けのDMの表現方法は、男性に向けて書かれたものがほとんどです。
消費者向けのDMの表現方法は、女性に向けて書かれたものがほとんどです。
これは、男性の商品でも女性に決定権がある場合が多いからです。
つまり、FAXDMの場合は、ほとんどすべて、男性向けの表現が多いのです。
ここを改めるだけで、反応率を上げることは非常に簡単です。

FAXDMの問い合わせ方法

FAXDMをされる方の多くは、問い合わせにFAXでの返信を期待するのですね。
でも、お客さんは我がままなのです。
こちらの思っている通りに行動してくれません。

・電話で話さないと気がすまない人
・HPでしっかりと商材の内容及び会社の概要を確認したい人
・メールでのやりとりしか嫌な人
・ハガキや手紙で返事してくる人

皆さん、人間ですので、いろんな癖をもっています。
それを自分の都合に合わせて、FAXでの返信だけを期待するのは、間違いですね。
お客様の都合に合わせて下さい。

最低でも
１、会社名
２、住所
３、電話番号
４、FAX 番号
５、HP アドレス
６、メールアドレス

は、必ず記載して下さい。



反応ゼロの理由

その理由として、たまにあるのがFAX番号記載間違いです。

弊社では、基本的にお客様の原稿及び持ち込み番号のチェックはしません。
送信できる仕様になっているかどうかだけの確認です。
だから、原稿作成時に必ず確認してください。

確認の際は、必ず、主要部分は、第三者に確認してもらってください。
同じ目では、同じ間違いがおこりますので。

○電話番号、FAX 番号の間違い確認
○有効期限、開催期限の日付確認